فن بیان در فروش ، مهارتی است که اگر آن را فرا گرفته باشید و بتوانید از آن به خوبی استفاده کنید، قطعاً فروش بسیار زیادی خواهید داشت و تبدیل به یک فروشنده کاملاً حرفه ای خواهید شد. در این مقاله به شما راه های بی نظیری خواهیم گفت که بتوانید با استفاده از آن ها فن بیان خود را به شدت تقویت کنید و بهترین اتفاقات را برای خودتان و مشتری تان رقم بزنید. پس حتماً تا انتها با این مقاله همراه باشید تا بتوانید فن بیان در فروش خود را به شدت تقویت کنید و شک نکنید این 15 تکنیک برایتان معجزه خواهند کرد…
در مقاله فن بیان در فروش می‌خوانید
- مشتری خود را بشناسید.
- با مشتری خیلی “خودمونی” نشوید.
- شوخی کنید اما از حدتان خارج نشوید.
- با زبان خود مشتری با او صحبت کنید.
- با مشتری خود بسیار مهربان باشید.
- زیاد صحبت و اصرار نکنید!
- به خوبی به حرف های مشتری گوش دهید.
- به مشتری احساس اعتماد دهید.
- نیاز مشتری را بسنجید.
- از اصطلاحات تخصصی کسب و کارتان استفاده نکنید.
- جنس فروخته شده پس گرفته می‌شود.
- به هیچ وجه عصبانی نشوید.
- اگر اشتباهی کردید خالصانه عذرخواهی کنید.
- خداحافظی گرمی با او داشته باشید.
در مقاله دیگری که با عنوان فن بیان در بازاریابی برایتان نوشته ایم، 10 تکنیک فوق العاده دیگر برایتان معرفی کرده ایم. 10 تکنیکی که از نظر بازاریابی بسیار حرفه ای تر از نکات این مقاله هستند و می‌توانند میزان فروش شما را تا حد قابل توجهی افزایش دهند. پیشنهاد می‌کنم علاوه بر مطالعه این مقاله، حتماً آن را هم مطالعه کنید.
چگونه با مشتری حرفم بزنیم ؟
نمی‌خواهم خیلی منتظرتان بگذارم و خیلی سریع شروع می‌کنم به آموزش فن بیان در فروشندگی تا بتوانید از آن ها به بهترین شکل ممکن استفاده کنید. فقط قبل از آن بدانید همه این کارها و اصول برای این است که ما بتوانیم مشتری یا همان مخاطب خود را قانع کنیم که از ما خرید کند . پس در کنار این راهکارها حتماً مقاله متقاعد سازی و قانع کردن را هم مطالعه کنید که فنون ارائه شده در آن به شدت می تواند به شما کمک کند .
1. مشتری خود را بشناسید
اولین گامی که باید برای تقویت فن بیان در فروشندگی و مشتری مداری خود بردارید، این است که او را بشناسید. از ظاهر، نوع صحبت کردن، نوع انتخاب ها و… او میتوانید تا حدودی متوجه شخصیتش شوید.
دقت داشته باشید این مرحله مهم ترین مرحله برای ارتباط با مشتری است و اگر نتوانید به شناخت خوبی از او برسید، به احتمال زیاد موفق نخواهید شد به او چیز بفروشید. مثلاً میتوانید از نوع لباس پوشیدن مشتری تان متوجه شوید او فردی مذهبی است یا غیر مذهبی، یا با توجه به جنسیت او می‌توانین متوجه شوید باید چه راهکارهایی را در پیش بگیرید، و یا حتی با توجه به این که چه لهجه ای دارد و اهل کجاست میتوانید تا حدودی به علایق و سلیقه او پی ببرید؛ در کل هر چیزی را که می‌بینید میتوانید با استفاده از آن به شناخت بیشتری از مشتریان خود برسید دقت کنید تا بهترین نتایج ممکن را با استفاده از این اتفاق بگیرید.
2. با مشتری خیلی “خودمونی” نشوید
پس از این که مشتری خودتان را شناختید، با او با لحنی صمیمانه و گرم صحبت کنید. طوری که در کنار شما احساس خوبی به او دست دهد و آرامش و اطمینان داشته باشد. اما اصلاً خودتان را مانند دوست صمیمی یا فرد نزدیکی به او تصور نکنید. دقت کنید که شما باید با مشتری گرم و صمیمی شوید اما نه بیش از حد. فرقی هم نمی‌کند مشتری تان مرد باشد یا زن، مذهبی یا غیر مذهبی یا…
همان طور که امام علی (علیه السلام) هم می‌فرمایند: بهترین کارها میانه ترین آن هاست… یعنی نه طوری رفتار کنید که مشتری احساس بدی به او دست دهد و فکر کند شما اصلاً نمی‌توانید با او ارتباط بگیرید و نه طوری که او از رفتار دوستانه بیش از حد شما خوشش نیاید و به همین دلیل از خرید منصرف شود. پس بهترین کار صمیمی شدن است. نه خودمونی شدن!
3. شوخی کنید اما از حدتان خارج نشوید
شوخی کردن و خندیدن می‌تواند به مشتری شما احساس آرامش بیشتری دهد. زمانی که شما با او شوخی می‌کنید، حس خوبی در مشتری ایجاد می‌شود و می‌تواند احتمال خرید او را بسیار افزایش دهد. برخی دیگر از فواید شوخی کردن با مشتری عبارتند از:
- ایجاد پیوستگی با مشتری
- افزایش میزان آرامش در مشتری
- شادابی او و علاقه مندتر شدن به ادامه صحبت های شما
- افزایش اعتماد مشتری به شما
- ایجاد دیدگاه مثبت از شما در ذهن مشتری
- و…
اما حواستان باشد که در این مورد هم زیاده روی نکنید و از حد خود خارج نشوید… در واقع بهتر است به اندازه کافی شوخی کنید.
4. با زبان خود مشتری با او صحبت کنید
یک کار فوق العاده خوبی که میتوانید برای تقویت فن بیان در فروش انجام دهید، این است که با زبان خود مشتری با او صحبت کنید. اصلاً این که گفتیم باید مشتری خود را بشناسید برای همین بود که بدانید چگونه باید با مشتری خود صحبت کنید.
اگر بتوانید با مدل خود مشتری ارتباط برقرار کنید، شک نکنید در پایان ارتباط شما با مشتری، هم خودتان بسیار راضی خواهید بود و هم او. مثلاً میتوانید با یک نوجوان با لحنی رفاقتی، با خانم ها کاملاً محترمانه، با افراد مذهبی با شخصیت و با هرکس مدل خودش رفتار کنید. شک نکنید این کار منجر به خوشنودی بیش از حد مشتری تان خواهد شد و احتمال خرید او از شما را به شدت افزایش خواهد داد.
البته باید این نکته را هم بدانید که فن بیان و صحبت کردن با مشتری تکنیک هایی دارد که باید برای برقراری ارتباط هرچه بهتر با آن ها به این نکات مسلط باشید و با استفاده از آنها میتوانید صحبت هایتان با مشتری را بسیار تاثیر گذارتر کنید که ما در مقاله راه های تقویت فن بیان به خوبی به این روش ها اشاره کرده ایم که پیشنهاد می‌کنم حتماً آن را هم مطالعه کنید.
5. با مشتری خود بسیار مهربان باشید
از محبت خارها گل می‌شود. این ضرب المثل را همیشه هنگام فروش به یاد داشته باشید. چرا که زمانی که مشتری نزد شما می‌آید، اگر با مهربانی و خوبی با او رفتار کنید، مسلماً از شما بسیار خوشش می‌آید و احتمال خرید کردن او هم بسیار بالا می‌رود. اما حتی اگر او خریدی هم از شما نکرد، مطمئن باشید به مشتری ثابتتان تبدیل خواهد شد و در آینده برای شما سودی خواهد داشت.
6. زیاد صحبت و اصرار نکنید!
یکی از بزرگ ترین اشتباهاتی که در فن بیان فروشندگان می‌توان مشاهده کرد، این است که زیاد صحبت می‌کنند و نمی‌گذارند مشتری به خوبی فکر کند و یا حرفی بزند. دقت کردید وقتی حتی خودمان هم می‌خواهیم خرید کنیم، اگر فروشنده زیاد صحبت کند احساس خوبی بهمان دست نمی‌دهد و حتی ممکن است از خرید منصرف شویم!
پس حواستان باشد که مشتری اصلاً از زیاد حرف زدن فروشنده خوشش نمی‌آید و هرگز این اشتباه را مرتکب نشوید. پیشنهاد می‌کنم با مطالعه مقاله سخنرانی آسانسوری ، یاد بگیرید چطور باید با مشتری در کمترین زمان ممکن صحبت کرد و بهترین نتیجه را گرفت.
7. به خوبی به حرف های مشتری گوش دهید
مشتری دوست دارد خودش صحبت کند و دقیقاً آن چیزی را که می‌خواهد به فروشنده انتقال دهد. پس فروشنده ای که خوب گوش می‌کند و می‌تواند منظور مشتری را به خوبی متوجه شود، قطعاً موفق است و می‌تواند فروش بیشتری داشته باشد.
اگر می‌خواهید خوب گوش دادن را به خوبی یاد بگیرید و بدانید دقیقاً چگونه باید به صحبت های دیگران گوش دهید تا او کاملاً از شما راضی باشد، پیشنهاد می‌کنم حتماً مقاله هنر خوب گوش دادن را هم مطالعه کنید.
8. به مشتری خود حق انتخاب دهید
بعضاً دیده شده فروشندگان چند مورد از اجناس خود را برای مشتری آماده می‌کنند و از هر جنسی چند نوع آن را می‌آورند. این کار آن ها منجر به گیج شدن مشتری، عدم داشتن حق انتخاب و در نتیجه به احتمال زیاد عدم خرید او می‌شود. اما زمانی که یک یا دو نوع از کالایی برای می‌آورید حق انتخاب دارد و راحت تر جنس مورد نظر خود را انتخاب می‌کند…
9. احساس اعتماد به مشتری خود دهید
همه افراد اعتماد را دوست دارند. زمانی که به کسی اعتماد می‌کنند، دیگر امکان ندارد حرف های او را قبول نکنند و احساس کنند طرف مقابل به آن ها دروغ می‌گوید. سعی کنید هر طور شده اعتماد مشتری هایتان را جلب کنید.
زمانی که مشتری احساس کند فروشنده در حال دروغ گفتن به اوست، قطعاً از خرید منصرف خواهد شد و به سراغ فروشنده ای خواهد رفت که احساس کند با او صادق است و به او اعتماد دارد.
پس تا میتوانید با صداقت و نوع رفتار خود، اعتماد مشتری را نسبت به خودتان جلب کنید.
10. نیاز مشتری را بسنجید
یکی از تکنیک هایی که فقط می‌توان آن ها را در فن بیان فروشنده های حرفه ای دید، این است که برای مشتری نیاز می‌سازند و یا نیازهای او را متوجه میشوند. مثلاً اگر یک مشتری از شما موبایل خرید، قطعاً به شارژر هم نیاز دارد. هندزفری، قاب گوشی، گلس و… هم از نیازهای احتمالی او هستند. پس حواستان به نیازهای دیگر مشتری باشد و در صورت لزوم، برای مشتری خود نیازی بسازید. یعنی به او بگویید پس از خرید این کالا به چه چیزهای دیگری نیاز دارد و چه وسایل دیگری به کمکش می‌آید؟
شک نکنید این تکنیک بسیار برای شما هم کارساز خواهد بود…
11. از اصطلاحات تخصصی کسب و کارتان استفاده نکنید
یکی دیگر از کارهایی که مشتری را سردرگم می‌کند، این است که از اصطلاحاتی استفاده کنید که تخصصی هستند و او چیزی از آن ها سر در نمی‌آورد.
مثلاً اگر فروشنده لپ تاپ هستید، بهتر است به جای این که با مشتری درباره اطلاعات فوق العاده تخصصی که هیچ چیز از آن ها نمی‌داند صحبت کنید، درباره کارایی و سرعت و قدرت آن حرف بزنید. شک نکنید با این کار نتایج بهتری خواهد گرفت.
12. جنس فروخته شده پس گرفته می‌شود!
دقت کردید وقتی در مغازه ای پیغام “جنس فروخته شده پس گرفته نمی‌شود” را می‌بینیم، چه حس بدی بهمان دست می‌دهد؟ احساس می‌کنیم اگر جنسی را بخریم و بعداً باب میلمان نباشد، دیگر هیچ کاری نمی‌توانیم انجام دهیم. حتی اگر قرار هم نباشد بعداً جنسی را عوض کنیم و یا پس بدهیم، باز هم امکان دارد از خرید خود منصرف شویم.
اما زمانی که خیالمان از بابت فروشنده راحت باشد، به احتمال زیاد خرید خود را به طور کامل انجام می‌دهیم. پس حواستان باشد که یکی از مهم ترین راه های جلب اعتماد مشتری، همین قوت قلب دادن به آن ها بابت پس گرفتن و یا تعویض کردن اجناس است. مطمئن باشید با این کار ضرر نخواهید کرد…
13. به هیچ وجه عصبانی نشوید
شک نکنید زمانی که از کوره در بروید و عصبانی شوید، قطعاً مشتری خود را از دست خواهید داد. نه تنها آن مشتری، بلکه ممکن است افراد دیگری که عصبانیت شما را می‌بینند و یا اطرافیان همان مشتری تان را هم از دست بدهید. تا میتوانید آرامش خود را حفظ کنید و تحت هیچ شرایطی، تکرار می‌کنم تحت هیچ شرایطی مقابل مشتری خود عصبانی نشوید.
14. اگر اشتباهی کردید خالصانه عذرخواهی کنید
حواستان به این نکته باشد که مشتری رئیس شماست، نه شما رئیس مشتری. اگر شما اشتباهی کنید، آیا از رئیس خود عذرخواهی نمی‌کنید و با لحن طلبکارانه با او صحبت می‌کنید؟ مسلماً خیر.
پس دقت کنید که اگر در برخورد با مشتری خود هم اشتباهی مرتکب شدید، به سرعت و به بهترین شکل ممکن از او عذرخواهی کنید تا او را از دست ندهید و اتفاقات خوبی برای خود و مشتری تان رقم بزنید…
15. خداحافظی گرمی با او داشته باشید
آخرین نکته برای تقویت فن بیان در فروشندگی ، نکته ای است که اگر آن را هم به خوبی انجام دهید، شک نکنید در جذب مشتری خود موفق بوده اید و توانستید یک مشتری ثابت برای خودتان بسازید. تاثیر فن بیان در فروش بسیار زیاد است و اگر بتوانید آن را در خودتان تقویت کنید فروشنده بسیار موفق تری خواهید شد.
نکته آخر هم این است که با مشتری خود به خوبی خداحافظی کنید و کاری کنید که مشتری پس از خرید بسیار راضی باشد. مرحله آخر بسیار مهم است و می‌تواند کاری کند که مشتری باز هم سمت شما برگردد و یا کلاً قید شما را بزند. سعی کنید در این مرحله او را راضی نگه دارید و با یک خداحافظی گرم هم او و هم خودتان را خوشحال کنید.
فن بیان برای جذب مشتری
این 15 تکنیکی که به شما گفتم همگی راه کارهایی هستند که می‌توانند فن بیان در فروش شما را به شدت تقویت کنند و به راحتی یک مشتری را برای شما جذب کنند و او را به مشتری دائمی شما تبدیل کنند. اما برای صحبت با مشتری برخی تکنیک های دیگر هستند که رعایت آن ها هم می‌تواند کمک بسیار زیادی در جذب مشتری شما بکنند. برخی از این تکنیک ها عبارتند از:
- زبان بدن قدرتمند
- پررنگ کردن سودهای مشتری از خرید
- با اطمینان صحبت کردن
- مختصر و مفید صحبت کردن
- زیاد جواب مثبت گرفتن از مشتری
- و…
نحوه صحبت تلفنی با مشتری
بسیاری از فروشگاه ها هم نیازمند ارتباط تلفنی با مشتریان خود هستند و باید اصول این ارتباط را هم به خوبی فرا بگیرند. بحث مکالمه تلفنی موفق و موثر به قدری گسترده است که ما آن را در مقاله ای جداگانه به نام آداب مکالمه تلفنی به طور مفصل بررسی کرده ایم و راه های متععدی برای این کار پیشنهاد دادم که پیشنهاد می کنم حتماً آن مقاله را هم مطالعه کنید. اما اکنون برخی از مهم ترین نکات آن را در همین مقاله هم برایتان نام می برم:
- زمان را در نظر بگیرید
- به مکان خود یا فرد مقابل توجه کنید
- صدای مناسبی داشته باشید
- لبخند بزنید
- به مکالمه تلفنی با دقت گوش کنید
- پشت تلفن همه مطالب را بیان نکنید
- قبل از صحبت کردن فکر کنید
- محترمانه خداحافظی کنید
حالا شما به یک فروشنده موفق تبدیل شدید!
بعد از این که این 15 تکنیک را انجام دادید، قطعاً فن بیان فروشندگی تان بسیار تقویت خواهد شد و در نتیجه به فروشنده بسیار موفقی تبدیل خواهید شد. مطمئن باشید شما هم میتوانید به فروشنده موفقی تبدیل شوید و فروش بسیار بالایی داشته باشید. فقط کافی است خودتان بخواهید و این تکنیک ها را عملی کنید. در مقاله راه کارهایی برای فروش بیشتر هم به راه هایی اشاره کرده ایم که میتوانید با مطالعه و انجام دادن آن ها، تبدیل به یک فروشنده برتر شوید.
در کلیپ زیر میتوانید بهترین تکنیک های تقویت فن بیان در فروش را در یک دقیقه مشاهده کنید و لذت ببرید.
بهترین راه تقویت فن بیان
راستی، یکی دیگر از راه های فوق العاده خوبی که برای تقویت فن بیان معمولاً پیشنهاد می‌شود، شرکت در کلاس های مرتبط با فن بیان است. اگر در این کلاس ها به صورت حضوری شرکت کنید که چه بهتر! اما اگر وقت یا حوصله این کلاس ها را ندارید، پیشنهادی که برایتان دارم این است که در کلاس های غیرحضوری فن بیان شرکت کنید. در این کلاس ها علاوه بر این که مطالب فوق العاده درجه یکی یاد می‌گیرید، تمرین های عملی نیز به شما داده می‌شود که با انجام دادن آن ها، شک نکنید بهترین اتفاقات برایتان رقم خواهد خورد.
موسسه گام برتر سال هاست به صورت تخصصی روی موضوع فن بیان در حال فعالیت است و اکنون، دوره ای غیر حضوری برای تقویت فن بیان شما تدارک دیده که با استفاده از آن، میتوانید به بهترین شکل ممکن فن بیان و مهارت های کلامی خود را تقویت کنید. برای مشاهده توضیحات این دوره و تهیه آن، روی دوره غیر حضوری فن بیان کلیک کنید.
امیدوارم روی قله های موفقیت ببینمتان…
